Маркетинг для производства: как заводу получать B2B-заявки

Маркетинг для производства — это каналы и учёт, которые приводят заводу заявки от компаний-заказчиков и показывают, во что обходится каждая заявка и каждый договор. Если на Авито есть спрос на вашу продукцию, начинайте с него. Параллельно готовьте страницы продукции и учёт заявок, затем подключайте Директ на узкие запросы, Яндекс Карты и 2ГИС, SEO и продвижение в нейросетях. Цена заявки и сроки зависят от продукции, региона и чека — свои цифры вы посчитаете по таблице в шаге 2.

Чем маркетинг производственной компании отличается от розницы и с чего начать, если клиенты шли по рекомендациям

У завода или фабрики покупает группа людей: инженер проверяет характеристики, снабженец сравнивает цену и сроки, финансист считает, собственник подписывает. Сделка идёт от недель до месяцев, а заявка — запрос на расчёт, не покупка. Поэтому с новым заводом мы начинаем не с рекламы, а с разбора уже закрытых сделок.

1. Соберите таблицу «Клиенты за 2 года». Где: Excel или Google Таблицы, данные — из 1С, CRM или почты продаж. Что получится: 10–20 последних сделок. Как проверить: у каждой заполнено «Как пришёл».
2. Выпишите 3–5 ситуаций покупки на отдельном листе: «замена изношенной линии», «запуск нового цеха». Как проверить: каждая сделка относится к одной ситуации.
3. Отметьте, кто ищет в интернете. Инженер — по характеристикам и ГОСТ, снабженец — по цене, срокам и «производитель + регион». Как проверить: у каждой ситуации есть роль и 2–3 фразы поиска.

Шаблон строки для копирования:

Типичная ошибка: считать клиентом всех, кто звонит. Как заметить: в таблице рядом стоят разовые покупки частников и повторные заказы компаний. Частников вынесите на отдельный лист — для них нужны другие запросы и другие каналы.

Чек-лист:

• в таблице 10–20 сделок, у каждой заполнен источник и срок;
• выписаны 3–5 ситуаций покупки;
• для каждой ситуации понятно, кто ищет и какими словами;
• частные покупатели отделены от компаний.

Какие каналы выбрать заводу со сложным оборудованием и длинной сделкой

Как продвигать производство, подскажет выдача Яндекса по запросам заказчиков: идите туда, где они уже ищут. Для сложного промышленного оборудования это поиск и страницы продукции, для серийной продукции и техники — ещё Карты и Авито. Точные сроки зависят от ниши и региона.

При малом бюджете мы обычно советуем такой порядок: Авито, если там есть спрос на вашу продукцию, — его можно запускать сразу; затем страницы и учёт заявок, Директ на точные запросы, Карты.

1. Возьмите три самые выгодные сделки из таблицы клиентов.
2. Проверьте выдачу. Где: Яндекс в режиме инкогнито, регион отгрузки. Введите 3–5 запросов заказчика и запишите, кто в выдаче: сайты производителей, каталоги, Авито, карты. Как проверить: по каждому запросу записана первая страница.
3. Отметьте каналы с вашим типом продукции. Стоят сайты производителей — нужны свои страницы продукции. Стоит Авито — проверьте категорию в шаге 5.

Типичная ошибка: идти во все каналы сразу. Раскрутка везде одновременно дробит маркетинговый бюджет, и ни один канал не набирает заявок для выводов.

Чек-лист:

• проверены 3–5 запросов по каждой из трёх сделок;
• для каждого запроса записано, кто в выдаче;
• выбраны два-три канала для старта, остальные отложены.

Шаг 1. Как подготовить сайт и страницы продукции под запросы заказчиков

Сайт для завода — это отдельные страницы под каждый тип продукции, на которые ведут и поиск, и реклама. Без них Директ и SEO приводят заказчика на главную, где он не находит нужную позицию и уходит.

Соберите запросы и разделите их

1. Выгрузите запросы. Где: Яндекс Wordstat. Вводите продукцию, материалы, ГОСТ и ТУ, типоразмеры, «изготовление на заказ», «производитель», регион. Что получится: таблица фраз с частотами из Wordstat. Как проверить: у каждого типа продукции своя группа фраз.
2. Разделите запросы. Коммерческие («купить», «цена», «производитель», «изготовление») — на страницы продукции, информационные («как выбрать») — в статьи. Как проверить: одна страница отвечает за один тип продукции.

Соберите страницу продукции

3. Сделайте страницу по структуре. Её можно копировать для каждой позиции:
   • H1: «{Продукт} от производителя»;
   • таблица характеристик: материал, размеры, ГОСТ/ТУ, мощность или нагрузка;
   • «Производство и сроки», примеры работ с фото, сертификаты;
   • форма «Рассчитать стоимость», телефон, мессенджер;
   • FAQ: доставка, оплата для юрлиц.

4. Заполните title и description. Шаблон:

Title: {Продукт} от производителя в {Город} — изготовление по {ГОСТ}
Description: Производим {продукт} по {ГОСТ/ТУ}. Расчёт по чертежу, отгрузка по {регион}, работаем с юрлицами.

5. Внесите это в CMS. На Tilda: настройки страницы → SEO → «Настроить отображение в поисковой выдаче», поля «Заголовок» и «Описание» — это и есть title и description. По справке Tilda, изменения применяются после следующей индексации. Файлы robots.txt и sitemap.xml Tilda создаёт автоматически: откройте адрес сайта с /robots.txt и /sitemap.xml и убедитесь, что они открываются. Для Битрикс и другой CMS отдайте разработчику задачу:

Задача: страницы продукции
1. Уникальные title, description и H1 для каждой страницы по шаблону.
2. Форма: продукция, объём, срок, компания/ИНН, файл с чертежом.
3. Заявка уходит в CRM и на почту, в Метрике — цель на отправку.
4. Страницы открыты для индексации и есть в sitemap.xml.
Проверка: тестовая заявка пришла, цель засчиталась.

Подключите Вебмастер и откройте страницы для нейросетей

6. Добавьте сайт в Яндекс Вебмастер. Загрузите sitemap и смотрите раздел индексирования. В справке Вебмастера описаны индексирование, robots.txt и Sitemap. Если в адресах есть служебные параметры фильтров, используйте директиву Clean-param. Как проверить: страницы продукции появились в списке проиндексированных.
7. Не закрывайте страницы продукции от нейросетей. Алиса AI опирается на страницы, которые высоко ранжируются в поиске, а робот YandexAdditional ограничивает показ контента в ответах Алисы — проверьте, что в robots.txt нет запрета для него. Видимость — в отчёте «Эффективность → Видимость сайта в Алисе AI». Для AI-обзоров Google отдельная разметка не нужна, llms.txt поиск Google не использует.

Пример сайта с отдельными страницами продукции — сайт производителя вибропрессов. Подробный разбор — на странице SEO для производственных компаний, а если нет времени проверять сайт самим, начните с SEO-аудита.

Типичная ошибка: одна общая страница «Продукция» на весь каталог — на сайтах заводов встречаем её чаще всего. Как заметить: по разным запросам в выдаче и в Вебмастере показывается главная страница.

Чек-лист:

• у каждого типа продукции своя страница с таблицей характеристик и формой;
• title и description заполнены по шаблону и не повторяются;
• /robots.txt и /sitemap.xml открываются, sitemap загружен в Вебмастер;
• страницы продукции не закрыты от индексации и от YandexAdditional.

Шаг 2. Как настроить учёт заявок и посчитать цену заявки и окупаемость

Учёт показывает, какой канал приносит договоры. Без него рекламу оценивают по числу звонков, а длинная сделка прячет результат на месяцы.

Подключите Метрику и коллтрекинг

1. Настройте цели в Яндекс Метрике. Где: Метрика → счётчик → Цели. Нужны три цели: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер. Для сайта на Tilda пошагово — в статье о Метрике на Tilda. Как проверить: отправьте тестовую заявку и найдите её в отчёте по целям.

2. Выберите один коллтрекинг. Коллтрекинг Директа бесплатный, работает в бета-версии, только в России, в ЕПК и Мастере кампаний. Альтернатива — сторонний сервис. Два коллтрекинга на одном сайте путают номера.

Ведите таблицу заявок и отвечайте по скрипту

3. Заведите таблицу учёта заявок. Шаблон строки:

4. Квалифицируйте по пяти вопросам. Что нужно изготовить? Какой объём? К какому сроку? Есть ли чертёж или ТЗ? Кто принимает решение? Ответ на запрос КП отправляйте в течение рабочего дня:

Тема: Расчёт {продукт} для {компания}
Здравствуйте, {имя}! Получили запрос на {продукт}.
Для точного расчёта уточните объём, срок и пришлите чертёж или ТЗ.
Предварительно: по {ГОСТ/ТУ}, срок от {N} рабочих дней. {Имя, телефон}

Посчитайте допустимую цену заявки

5. Заполните формулу. Допустимая цена заявки = средний чек × маржа × доля заявок, дошедших до договора.

Цифры условные, это не прогноз. Расчёт: 400 000 × 0,25 = 100 000 ₽ прибыли с договора; доля договоров — 1 из 12; 100 000 ÷ 12 ≈ 8 300 ₽. Фактическая цена заявки 5 000 ₽ ниже допустимой — в примере канал окупается. Считайте по периоду не короче цикла сделки, иначе договоры не попадут в таблицу.

Типичная ошибка: оценивать канал по заявкам, а не по договорам. Как заметить: в таблице нет колонки «Договор» — это первое, что проверяем, когда клиент говорит «реклама не работает».

Чек-лист:

• три цели срабатывают на тестовой заявке, звонки считает один коллтрекинг;
• каждая заявка записана с источником и статусом до договора;
• допустимая цена заявки посчитана на ваших цифрах.

Шаг 3. Как оформить завод в Яндекс Картах, Яндекс Бизнесе и 2ГИС

Карточка на картах — бесплатный способ показаться по запросам «производство {продукт} {город}». Снабженец открывает её, чтобы убедиться, что завод существует.

«Яндекс публикует на Картах только компании с реальным адресом офиса или точки оказания услуг.»

— справка Яндекс Бизнеса «Подтвердить компанию»

Яндекс Бизнес

1. Добавьте компанию. Где: Яндекс Бизнес, бесплатно. Адрес — производство или офис, куда можно приехать. Если Яндекс запросит подтверждение компании, снимите видео адреса единым файлом без монтажа: на это 14 календарных дней, проверка — до трёх дней.
2. Подтвердите права — это другая процедура: код по звонку или СМС. Подрядчика владелец добавляет сам, с ролью «Представитель». Как проверить: в кабинете вы — Владелец.
3. Заполните профиль. Время работы, сайт, телефон, не менее трёх фото (JPG или PNG до 10 МБ), видео, прайс-лист хотя бы с одной позицией и ценой — без цены прайс на Карты не попадает. Для завода — позиции «от» по основной продукции. Обновляйте данные раз в три месяца, логотип и английское название — раз в год, иначе знак «Информация подтверждена владельцем» снимут.
4. Соберите отзывы честно. Попросите отзыв у реальных заказчиков, напомните через 1–3 дня, дайте ссылку на профиль. Рейтинг появится после 3–5 оценок. Отвечайте только из личного кабинета:

{Имя}, спасибо за отзыв о {продукт}. Рады, что партия пришла в срок.
Если понадобится повторный заказ или доработка по чертежу — пишите напрямую {телефон/почта}.

5. Смотрите статистику. Где: Статистика → Профиль в Яндексе — там видны переходы в профиль, построенные маршруты, нажатия «Позвонить» и переходы на сайт; сами звонки считаются отдельно, если подключён подменный номер. Запросы, по которым находят профиль, — в разделе «Как вас находят». Как проверить: видно, по каким запросам открывают профиль.

2ГИС

6. Добавьте компанию в 2ГИС. Размещение бесплатное, для проверки представителю перезвонят в течение трёх рабочих дней. Заведите личный кабинет, выберите до пяти дополнительных рубрик бесплатно, заполните каталог товаров и услуг, ответьте на отзывы.

Платные варианты — Рекламную подписку Яндекса (минимальный срок 90 дней) и пакеты 2ГИС — подключайте только после того, как профиль заполнен и звонки учитываются.

Типичная ошибка: профиль без прайса и фото. Как заметить: на Картах у компании нет ни рейтинга, ни знака владельца.

Чек-лист:

• права подтверждены кодом, вы — Владелец;
• в профиле прайс с ценами, три фото и больше, сайт, телефон;
• стоит напоминание обновить данные через три месяца;
• карточка 2ГИС заполнена.

Шаг 4. Как запустить Яндекс Директ на заказчиков-юрлиц, а не на частников

Частники приходят, когда запросы широкие, а объявление молчит о партиях и юрлицах. Отсев — узкие фразы, минус-слова и текст объявления.

Запуск кампании

1. Посчитайте прогноз. Где: Директ → Инструменты → Прогноз бюджета: регион, период, фразы, «Посчитать». Что получится: прогноз ставки, кликов и бюджета; реальные расходы могут отличаться.
2. Пополните счёт. Минимальное пополнение — 1 000 ₽ без НДС. Бюджеты для ручных ставок с 22 июня 2026 года недельные, а не дневные.
3. Создайте кампанию — ЕПК или Мастер кампаний. На старте только Поиск: в ЕПК площадки выбираются отдельно. Регион — где реально отгружаете, Москву «на всякий случай» не добавляйте.
4. Выберите стратегию. На старте — «Максимум кликов с ручными ставками», она есть только на поиске. «Максимум конверсий» включайте при целях в Метрике и хотя бы 10 конверсиях в неделю, результат оценивайте через 7–14 дней. Если заявок меньше, справка о недостатке конверсий советует заменить или добавить в стратегию цель, которая достигается чаще, либо попробовать перейти на модель оплаты за клики.

Отсев частников

5. Соберите узкие запросы. Продукт + ГОСТ/ТУ, «изготовление», «производитель», «оптом». Каждое объявление ведёт на страницу конкретной продукции.
6. Добавьте минус-слова. Где: кампания → «Минус-фразы». Стартовый список, доработайте под свою продукцию:

бесплатно, своими руками, чертёж скачать, б/у, авито, avito, отзывы, вакансии, работа, реферат, курсовая, в розницу, самодельный, гост скачать, фото

Раз в 1–2 недели открывайте отчёт «Поисковые запросы» — он в Библиотеке отчётов, раздел «Оптимизация размещения» — и переносите нерелевантные запросы в минус-фразы.

7. Напишите объявление для юрлиц. Шаблон:

Заголовок: {Продукт} от производителя — по {ГОСТ/ТУ}
Текст: Для юрлиц, от партии {N}. Расчёт по чертежу. Отгрузка по {регион}, работа с НДС.

8. Подключите коллтрекинг из шага 2, чтобы видеть звонки по кампаниям.

В аукционе списание зависит от ставок конкурентов и может быть выше или ниже ставки. Как устроена работа специалиста — на странице настройки контекстной рекламы.

Типичная ошибка: широкие запросы без минус-слов. Как заметить: в отчёте «Поисковые запросы» много нерелевантных запросов вроде «купить в розницу» и «бесплатно».

Чек-лист:

• кампания идёт только на Поиск по региону отгрузки;
• минус-фразы добавлены, отчёт стоит в календаре;
• в объявлениях есть «для юрлиц» и условия отгрузки.

Шаг 5. Можно ли заводу продавать через Авито и что для этого нужно

Можно, если подходят категория и тариф. Правила для товаров, услуг изготовления и техники разные, поэтому начните с того, что именно вы продаёте.

Товары и услуги изготовления

1. Определите тип предложения: товар, услуга по заказу или техника.
2. Найдите свою категорию в справке о лимитах бесплатных размещений. У «Товара от производителя» в большинстве категорий 0 бесплатных размещений за 30 дней. Тариф с оплатой за просмотры: публикация бесплатная, уникальный просмотр — от 10 копеек, аванс списывается каждый час, цены — Тариф → три точки → Прайс-лист. В «Услугах» есть Профессиональный план: просмотр от 50 копеек, доступен не всем.
3. Сделайте отдельное объявление под каждую позицию. Если вы продаёте оборудование для бизнеса, объявление о той же позиции можно разместить в каждом городе, где вы готовы отгружать: правила Авито («Требования к размещению и содержанию объявлений», раздел 5) разрешают это в подкатегории «Оборудование для бизнеса» при подключённом тарифе. Для грузовиков и спецтехники то же исключение действует при тарифе с оплатой за целевые действия.

«Одна услуга — одно объявление.»

— справка Авито «Что нельзя предлагать на Авито»

Рекламировать бизнес в целом нельзя: такое объявление могут заблокировать, а заблокированное не восстанавливается.

Новая техника

4. Получите статус для грузовиков и спецтехники. Новую технику продают «Официальный дилер» или продавец со значком «Производитель». Нужны профиль «Компания» с подтверждёнными реквизитами, персональный менеджер категории, тариф с оплатой за целевое действие и документы на officialdealers@avito.ru — производителю хватит ссылки на сайт завода. Целевой звонок здесь — от 10 секунд, оплата авансовая: при неоплате объявления снимаются.
5. Заведите аккаунт компании по инструкции о создании аккаунта на Авито. Если вести Авито некому, посмотрите, как устроено продвижение на Авито.

Проверка объявления занимает обычно от 2 до 30 минут, иногда до 2 суток.

Типичная ошибка: одно объявление «обо всём заводе» вместо отдельных позиций. Как заметить: в заголовке нет конкретного товара, а в тексте перечислен весь каталог. Такие объявления блокируют.

Чек-лист:

• известны лимит и тариф категории, под каждую позицию заведено своё объявление;
• заявки с Авито попадают в таблицу из шага 2.

Шаг 6. Соцсети, рассылки, каталоги: что оставить на потом и как не нарушить правила

Эти каналы работают на повторные заказы, новых заказчиков приводят медленно. Подключайте их после шагов 1–4.

1. Рассылка по базе клиентов раз в месяц. Шаблон:

Тема: {Месяц}: новые позиции и сроки по {продукт}
{Имя}, обновили каталог: {2–3 позиции}. Пришлите чертёж — рассчитаем за рабочий день. {Контакт}

2. Сообщество VK или Telegram-канал как витрина. Раз в неделю — пост с фото производства или отгрузки, без цифр о чужих результатах.
3. Telegram Ads — с осторожностью. ФАС признала рекламу в Telegram нарушением ч. 10.7 ст. 5 закона «О рекламе». Переходный период без штрафов — до 31 декабря 2026 года, с 2027 года штраф для юрлица — до 3 млн ₽. Для нового запуска это рискованно.
4. Отраслевые каталоги. Регистрируйтесь только в тех, что видны в выдаче по вашим запросам из раздела о выборе каналов.

Типичная ошибка: вести соцсети без учёта заявок. Как заметить: нельзя сказать, сколько обращений пришло из канала за квартал.

Чек-лист:

• рассылка уходит по графику, а витрина обновляется раз в неделю;
• каталоги выбраны по выдаче, а не по предложениям менеджеров.

Шаг 7. Как сделать, чтобы завод называли нейросети

Часть заказчиков задаёт вопрос не поиску, а Алисе AI, ChatGPT или GigaChat: «кто производит {продукт} с доставкой в {регион}». Гарантированно попасть в ответ нельзя, но можно дать нейросетям материал, на который они опираются.

1. Проверьте, называют ли вас уже. Задайте нейросетям 5 вопросов заказчика из раздела о выборе каналов и запишите, упоминается ли завод и кого называют вместо вас. Повторяйте раз в месяц.
2. Отвечайте на вопрос в первом абзаце страницы продукции: что производите, для каких задач, минимальная партия, срок изготовления, регион отгрузки. Характеристики и ГОСТ/ТУ — таблицей, условия опта и доставки — текстом, а не картинкой.
3. Добавьте вопросы и ответы на страницы продукции: допуски, материалы, сроки, документы для закупки. Вопросы пишите словами заказчика.
4. Держите одинаковые данные везде. Название, адрес, телефон и сайт в Яндекс Бизнесе, 2ГИС, отраслевых каталогах и на сайте должны совпадать, чтобы вас не путали с компаниями с похожим названием.
5. Собирайте упоминания вне сайта: отраслевые каталоги и издания, страницы выставок, отзывы клиентов в Картах.
6. Смотрите видимость в Алисе AI в Вебмастере — отчёт «Эффективность → Видимость сайта в Алисе AI».

Типичная ошибка: держать характеристики только в PDF-каталоге или на картинке. Как заметить: текст таблицы на странице нельзя выделить мышкой.

Чек-лист:

• 5 вопросов заданы нейросетям, ответы записаны;
• на страницах продукции есть прямой ответ в первом абзаце и блок вопросов;
• данные компании совпадают на сайте, в Картах, 2ГИС и каталогах.

Сколько нужно денег и сколько ждать первых заявок

Цену заявки и срок заранее назвать нельзя: они зависят от продукции, региона, конкуренции и чека. Продвижение производственной компании начинается с теста — бюджета хотя бы на 10–20 заявок и периода не короче цикла сделки.

Ориентиры площадок: на подтверждение компании в Яндекс Бизнесе отводится 14 календарных дней с начала проверки, а проверка отправленных материалов занимает до трёх календарных дней, проверка объявления Авито — обычно от 2 до 30 минут, иногда до 2 суток, «Максимуму конверсий» нужно 7–14 дней. SEO — от нескольких месяцев, зависит от ниши.

1. Получите диапазон в Прогнозе бюджета Директа.
2. Впишите в таблицу из шага 2 допустимую цену заявки.
3. Назначьте дату пересмотра — через один цикл сделки.
4. На дате решите: масштабировать канал, менять посадочную страницу или останавливать.

Типичная ошибка: останавливать канал через две недели, когда договоры ещё не закрылись.

Как учесть сезонность и длинный цикл сделки

Заказчик планирует закупку заранее, поэтому реклама в пик опаздывает.

1. Проверьте спрос. Где: Wordstat → динамика по месяцам для 3–5 основных запросов за год. Отметьте месяцы роста.
2. Запускайте рекламу раньше пика на срок цикла сделки из таблицы клиентов.
3. Включите ретаргетинг в Директе по аудиториям Метрики на посетителей страниц продукции, когда аудитория накопится.
4. Поставьте в календарь письмо базе перед сезоном.

Типичная ошибка: запускать рекламу в самый пик, когда заказчики уже выбрали поставщика.

Чек-лист:

• месяцы роста отмечены;
• дата старта рекламы и письма базе стоят в календаре.

Какие ошибки чаще всего съедают бюджет завода

На практике бюджет завода чаще теряется из-за отсутствия учёта и посадочных страниц, чем из-за неудачно выбранной площадки.

С чего бы я начал: порядок запуска от руководителя 360i

Как бы я запускал продвижение производственного бизнеса онлайн:

1. Если на Авито есть спрос на вашу продукцию, начал бы с этого канала.
2. Проверка сайта и настройка аналитики.
3. Запуск Яндекс Директа.
4. Яндекс Карты и 2ГИС.
5. SEO и GEO-продвижение.
6. СММ и мессенджеры.

— Виталий Бурлаков, руководитель маркетингового агентства 360i

GEO-продвижение — работа над тем, чтобы компанию называли нейросети, о нём шаг 7.

Что делать дальше

Если шаги 1 и 2 выполнены, а заявок нет, причина обычно в одном из следующих шагов — таблица учёта покажет, в каком.

Мы в маркетинговом агентстве 360i (Челябинск) ведём комплексный маркетинг: сайт и SEO, Яндекс Директ, Авито, аналитику. Оплата фиксированная, без процента от рекламного бюджета; кабинеты, Метрика, домен и хостинг оформлены на клиента; выйти из ведения рекламы, SEO и аналитики можно через 90 дней без штрафа — это срок выхода, не срок результата. Позиции, ТОП и цену заявки не обещаем; если не возьмёмся — скажем до оплаты.

Яндекс Директ: настройка от 30 000 ₽ разово, ведение от 25 000 ₽ в месяц при рекламном бюджете от 30 000 ₽ (бюджет платится напрямую в Директ), первый месяц — от 30 000 ₽ за настройку и ведение. Авито: 30 000 / 50 000 / 80 000 ₽ в месяц за работу агентства, бюджет площадки отдельно.

Когда к нам обращаться не нужно: если сайта нет и заявки принимать некому — сначала выполните шаги 1–2 сами.

Информация актуальна на 23 октября 2026 года.

Частые вопросы